Quelle est la définition marketing du Cross-selling ?
Publié le 10 octobre 2023
par Camille Deneu
3 min. de lecture
Publié par Camille Deneu
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Lorsque vous achetez un smartphone, le vendeur ou la vendeuse peut vous proposer un étui de protection ou des écouteurs pour compléter votre achat. Il ou elle pratique alors le cross-selling : une technique qui améliore l’expérience client tout en augmentant vos revenus. Prêt·e à tirer profit de cette approche marketing ? Voici ce qu’il faut savoir.
Qu'est-ce que le Cross-selling ? (définition marketing)
Le cross-selling est bien plus qu'une technique marketing. Cette approche stratégique offre une valeur ajoutée significative à vos client·es tout en stimulant vos ventes.
Elle repose sur une compréhension profonde des besoins de vos client·es et sur votre capacité à anticiper ces besoins avant même qu'ils ne se manifestent.
L'idée derrière le cross-selling est de proposer des produits ou des services complémentaires à ceux que le client a déjà choisis. Il ne s'agit pas de pousser des produits au hasard, mais de guider intelligemment les client·es vers des options qui amélioreront leur expérience ou répondront à leurs besoins spécifiques.
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Que peut vous apporter le Cross-selling ?
Le cross-selling stimule la croissance de votre entreprise tout en offrant une valeur ajoutée à votre clientèle, ce qui est essentiel pour rester compétitif sur le marché.
Voici ce que cette approche peut vous apporter d’autre :
Augmentation des revenus
Le cross-selling vous permet d'augmenter le montant total de chaque transaction, ce qui se traduit par une augmentation significative de votre chiffre d'affaires global.
Par exemple, si un·e client·e achète un ordinateur portable, une suggestion de cross-selling pourrait être l'ajout d'une souris sans fil. Cela augmente le montant de la transaction.
Fidélisation de la clientèle
En montrant que vous comprenez les besoins de vos client·es et en leur offrant des solutions pertinentes, vous créez un lien de confiance qui renforce leur fidélité.
Par exemple, une entreprise de produits de beauté peut recommander des produits complémentaires en fonction du type de peau d'un·e client·e, ce qui le pousse à revenir pour ses futurs achats.
Amélioration de l'expérience client
En proposant des produits ou des services complémentaires, vous montrez que vous vous souciez de leur satisfaction, améliorant ainsi leur expérience globale.
Par exemple, un site de réservation de billets d’avion peut suggérer des options de location de voiture, pour une expérience plus complète et pratique.
Rentabilité accrue
Le cross-selling est une stratégie rentable, car vendre à des clients existants est souvent plus économique que l'acquisition de nouveaux clients.
Par exemple, une compagnie d'assurance peut proposer des polices d'assurance supplémentaires à ses client·es existant·es, ce qui est plus rentable que d'attirer de nouveaux clients.
3 exemples inspirants de Cross-selling
Amazon : la maîtrise du Cross-selling
Amazon est un exemple emblématique de cross-selling.
Lorsque vous consultez un produit sur leur site, vous verrez souvent une section intitulée "Les clients ayant acheté cet article ont également acheté..."
Cette section présente des produits complémentaires qui incitent les client·es à ajouter des articles connexes à leur panier. Par exemple, si vous achetez une caméra, vous verrez des suggestions pour des trépieds, des cartes mémoire et des étuis de protection.
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Netflix : personnalisation intelligente
Netflix utilise le cross-selling de manière subtile en suggérant des séries ou des films similaires à ceux que vous avez déjà regardés.
Leur algorithme analyse votre historique de visualisation pour proposer des contenus qui correspondent à vos préférences. Cela encourage les abonné·es à continuer à explorer leur vaste bibliothèque de contenu, ce qui augmente la rétention des client·es.
Adobe Creative Cloud : offres groupées
Adobe propose des offres groupées de ses logiciels de création tels que Photoshop, Illustrator et InDesign.
Lorsque les client·es souscrivent à un abonnement à un de ces logiciels, Adobe propose souvent de compléter l'abonnement avec d'autres logiciels complémentaires, ce qui encourage les utilisateur·ices à avoir un ensemble complet d'outils créatifs.
Cross-selling : l’essentiel à retenir
En mettant en œuvre le cross-selling de manière stratégique, vous stimulez la croissance de votre entreprise et augmentez la satisfaction de votre clientèle.
Avant de partir, voici ce qu’il faut retenir du cross-selling :
consiste à proposer des produits / services complémentaires ;
augmente la valeur de chaque transaction ;
renforce la fidélité de la clientèle ;
améliore l'expérience client ;
est rentable, car il cible les clients existants.
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