Le guide pour la prospection en start-up
Publié le 27 mai 2022
par LaGrowthMachine
8 min. de lecture
Publié par LaGrowthMachine
Mis à jour le 5 août
8 min
Vous venez de créer votre start-up. Vous y avez consacré du temps, de l’énergie et de l’argent.
Pourtant, une nouvelle étape (et pas des moindres) s’offre à vous : celle de prospecter pour développer votre clientèle et réaliser votre chiffre d'affaires. Au-delà d’un simple développement commercial, la prospection est source d’enjeux importants pour une start-up.
Dans cet article, nous allons passer en revue tout ce qu’il faut savoir pour prospecter en start-up.
La prospection quand on est une start-up : késaco ?
La start-up est une forme d’entreprise qui a ses spécificités. Plus petite et moins structurée qu’une entreprise plus ancienne et implantée, elle est également plus flexible et implique nécessairement une démarche innovante. Par essence, elle est destinée à grossir rapidement.
Ce type de structure présente de nombreux avantages, mais doit également s’adapter en permanence aux modifications du marché, modifiant son modèle d’entreprise et son portefeuille.
Ce type d’entreprise doit adapter sa stratégie de prospection, celle-ci devant systématiquement être revue pour s’adapter à la croissance de la société.
Bien que les outils utilisés pour la prospection soient souvent identiques à ceux des entreprises plus classiques, leur utilisation diffère légèrement.
Il va sans dire que la prospection est primordiale pour la réussite d’une start-up: correctement pilotée, elle permet d’obtenir vos premiers prospects qualifiés et donc vos futurs clients.
Dans le cas d’une start-up, à la différence d’une entreprise traditionnelle, il faudra travailler sur un certain nombre de points, que nous allons aborder dans les paragraphes qui suivent.
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Quels objectifs de prospection se fixer au départ ?
Le principal objectif dans la prospection en start-up (mais qui reste valable pour tout type d’entreprise) est bien évidemment de trouver de nouveaux clients. Mais, au-delà de ce but, la prospection poursuit plusieurs objectifs à court et moyen terme.
Objectif 1 : Générer des leads qualifiés
Avant de pouvoir vendre son produit ou son service, votre principal objectif devrait être de générer des leads qualifiés dans le pipeline de vente. Pour cela, il est souvent nécessaire de récolter un maximum d’informations sur les prospects, par le biais d’outils marketing performants.
Ces informations, les datas, permettent d’analyser le comportement du prospect à chaque étape du funnel, pour ensuite lancer des campagnes marketing personnalisées. Bien évidemment, ces campagnes ont pour but de transformer les leads en clients.
Objectif 2 : Accompagner le client dans le parcours d’achat
Lorsque le client n’est pas familiarisé avec le produit, il est nécessaire de l’accompagner dans son parcours d’achat. C’est ce qu’on appelle communément la phase d’onboarding, dans laquelle le sales va devoir guider les pas du prospect du pipeline au passage en client (et même au-delà, pour faire de la rétention et ou de l’upsell !).
Pour ça, la start-up doit se concentrer sur l’analyse du besoin des clients.
Cela fait partie de la stratégie d’éducation, à travers laquelle la start-up démontre dans quelle mesure son produit ou son service répond à ce besoin.
Objectif 3 : Valoriser la start-up
A plus long terme, la prospection poursuit également un autre but : valoriser la start-up. Ayant vocation à grossir et à élargir son marché, une start-up cherche généralement à s’ouvrir à l’international, tout en attirant les investisseurs.
Le travail de prospection permet d’augmenter le nombre de clients et donc, le volume des ventes.
Ce processus valorise la start-up, qui suscite l’intérêt des investisseurs. Eux-mêmes, par leurs investissements, valorisent à leur tour la start-up qui sera en mesure de se développer.
Comment réussir sa prospection lorsque l'on lance sa start-up ?
Que vous soyez aguerris aux techniques de prospection ou que vous soyez totalement novice, il est important de suivre une règle simple : utiliser, dans la mesure du possible, les techniques sur lesquelles vous êtes à l’aise.
Il en existe une multitude. Il vous faudra donc choisir celui ou ceux qui répondent à vos objectifs et que vous maîtrisez.
Définir sa cible
Définir sa cible, c’est d’abord se demander si celle-ci entre dans le champ du B2B ou du B2C. Selon la catégorie concernée, la stratégie de prospection sera différente. En effet, les canaux utilisés sont spécifiques : une cible BtoB sera plus intéressante à aller chercher via de la prospection sur Linkedin - avec un outil comme LaGrowthMachine par exemple - tandis qu’un prospect BtoC utilisera plutôt une plateforme comme Instagram ou Facebook.
Une fois cette première sélection faite, il faut ensuite dresser un portrait exhaustif de cette cible - dont les fameux personas. On dit qu’un entrepreneur doit connaître sa cible mieux que lui-même, et qu’il doit être capable de la reconnaître dans la rue.
Nourrir sa cible
La start-up est une entreprise particulière qui, la plupart du temps, propose une innovation. Cela signifie que sa cible n’a jamais été confrontée au produit. Un travail d’éducation (nurturing) de la cible devra se faire lors de la prospection.
Il existe de nombreux outils et techniques de prospection qui correspondent aux besoins de la start-up. Nous allons en aborder une partie dans la suite de cet article.
Se rendre visible
La première chose à faire dans la cadre d’une campagne de prospection, c’est de se rendre visible sur la toile. A l’heure du digital, avoir un site internet est le minimum. Mais ce site devra produire du contenu à forte valeur ajoutée, pour répondre aux recherches des utilisateurs.
Ce contenu, qui pourra par exemple être partagé sur les réseaux sociaux, a pour vocation d’attirer les prospects et de les amener dans le funnel de vente. Cette présence sur la toile permettra de récolter des leads, qui seront intégrés à une base de données.
À partir de cette base de données, la start-up pourra lancer des campagnes d’emailing, qu’il faudra, idéalement, personnaliser et automatiser.
Utiliser les réseaux sociaux
Il est rare qu’une cible soit absente des réseaux sociaux. Il est primordial que la prospection se fasse sur ces canaux de communication puissants. LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram… chacun de ces réseaux permet de toucher différents types de cibles.
Pour ça, la start-up a le choix entre plusieurs approches :
publication de contenu
campagne de publicité (Ads)
prise de contact en direct
etc…
Le sms marketing
Moins intrusif que l’appel téléphonique, le sms marketing permet d’atteindre sa cible de manière massive et à moindre coût. La majorité des utilisateurs étant équipée d’un smartphone, il s’agit encore aujourd’hui d’un moyen efficace pour faire de la prospection, même en start-up.
Tout comme l’emailing, il existe de nombreux outils qui permettent de personnaliser au maximum les sms envoyés. Il ne faut pas hésiter à rendre ces sms attractifs pour susciter l’intérêt du prospect et optimiser le ROI de la campagne.
Créer ou participer à des événements
Grâce à la technologie, la distance n’est plus un problème pour organiser des meetings et webinars. Grâce à des outils tels que Zoom, Google Meet ou encore Teams, il est possible de regrouper des dizaines, voire des centaines de personnes autour d’un événement animé par une entreprise.
C’est un moyen efficace et très peu couteux pour convaincre les prospects de l’utilité d’un produit ou d’un service, onboardé de nouveaux clients, ou même communiquer sur l’une de vos features.
Sans concurrence en face, l’impact est d’autant plus important.Il ne faut donc pas hésiter à travailler son image de marque et son identité visuelle pour attirer les participants.
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Quels sont les outils qui existent sur le marché ?
Il existe une multitude d’outils et techniques permettant de prospecter. Bien sûr, il n’est pas question ici de tous les citer. Mais on peut en retenir certains qui sont indispensables.
Miser sur l’inbound marketing
L’inbound marketing est une solution de prospection douce, non intrusive pour les futurs prospects. Dans cette démarche, ce sont ces derniers qui viennent vers la start-up, et non le contraire.
Pour que la stratégie de prospection soit efficace, il est important de respecter quelques principes :
Avoir une proposition de valeur forte. Le produit ou le service proposés doivent apporter quelque chose au prospect. Il faut donc démontrer qu’il répond à un besoin précis du futur client.
Travailler son SEO. Le référencement naturel permet d’être bien positionné dans les résultats des moteurs de recherche. Le tout, gratuitement. Le choix des mots-clés devra être pensé en amont de la rédaction d'articles ou de pages internet pour obtenir un bon résultat SEO.
Penser au call to action. Idéalement situé au-dessus de la ligne de flottaison, le call to action est ce qui va engager le prospect. C’est un moyen efficace pour récolter des leads, qui seront ensuite analysés pour définir s’ils sont qualifiés. Ce CTA peut, par exemple, proposer le téléchargement d’un PDF, en échange de l’inscription du visiteur.
Choisir des outils d’automatisation
Certaines tâches liées à la prospection peuvent être chronophages. Pour gagner du temps et limiter les risques d’erreur, il existe des outils puissants.
Choisir un CRM
Le CRM permet d’automatiser la relation client. Mais un CRM permet aussi de qualifier les leads, en analysant leur comportement dans le funnel de vente. En fonction des résultats obtenus, on pourra adapter les messages envoyés ou le suivi du client.
Un outil d’e-mailing
Une fois les prospects inscrits sur le site internet de la start-up, il est possible de programmer des newsletters ou tout autre moyen de communication digitale. Pour ça, il existe de nombreux outils, comme Mailchimp ou Sendinblue.
Un outil de sales automation
Là encore, il existe des dizaines d’outils permettant d’automatiser ses campagnes de prospection commerciale. Parmi eux, on peut citer LaGrowthMachine ou HubSpot. Ici, on va créer des campagnes d’emailing qui seront ensuite envoyées automatiquement en fonction des comportements de prospects. Il est également possible de faire des relances ou encore d’envoyer plus de contenus.
Vous l’avez bien compris, la prospection est plus qu’importante pour une start-up : même avec une USP (Unique Selling Proposition intéressante, elle est indispensable à son succès. La technologie ouvrant le champ des possibles, elle doit néanmoins être bien pensée en amont pour être vraiment efficace.
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